100 insights de vendas que aprendi com o livro Receita Previsível

Para quem ainda não ouviu falar, o Receita Previsível (Predictable Revenue), do Aaron Ross e Marylou Tyler explora um método completamente novo para a maioria dos negócios de geração de demanda e vendas.

O livro defende um método para ser implementado nas empresas, como uma máquina de vendas, que levou a Salesforce a gerar mais de U$ 100 milhões em receita anual recorrente. Assim, trata-se de uma metodologia revolucionária de vendas Outbound. Principalmente pelo método Cold Calling 2.0, que será debatido aqui.

Separei aqui uma lista do “melhores momentos” do livro, na minha visão, para que leve sempre com você e também te ajude a vender mais! Portanto, caso esteja sem tempo ou na correria, basta ver apenas as com destaques.

As equipes segundo o Receita Previsível

1. Em primeiro lugar saiba da importância das pessoas no processos de vendas, sejam membros da equipe, lead ou clientes.
2. Busque a simplicidade.
3. Não adianta forçar uma venda, gere benefício efetivos para os clientes. Venda um sonho.
4. 3 fatores-chave para um receita previsível: geração previsível de leads, uma equipe de Desenvolvimento de Vendas e um sistema de vendas bom.
5. Tenha uma equipe de Desenvolvimento de Vendas outbound focada 100% na prospecção, ou seja, os SDRs.
6. Geralmente as empresas se perdem numa fase entre a fase de crescimento orgânico. A qual é baseada na conquista de clientes pelo relacionamento e um empurrãozinho dos fundadores ou através de marketing orgânico pela internet, e a etapa que se baseia no investimento em programas que gerem crescimento previsível.
7. Os velhos princípios fundamentais de vendas que vigoravam antes da internet não funcionam mais.
8. A geração de leads causa a aquisição de novos clientes.
9. Geralmente os diretores arbitrariamente definem as metas, uma vez que não há dados para balizar as previsões.
10. Pessoas, quando sob pressão ou estresse, tendem a se abrigar no lugar mais seguro que conhecem, em vez de correrem riscos e tentar coisa novas. Portanto, tendem a fazer mais do que não está funcionando, em vez de recuar, tomar fôlego, e tentar descobrir uma nova abordagem.
11. Na verdade, não existem fracassos, apenas oportunidades de aprendizagem.
12. Tenha uma equipe com a única missão de gerar novas oportunidade de vendas em empresas com as quais nunca tenham feito negócios.
13. Os resultados de vendas só são escaláveis na medida em que o CEO e gestores são colocados de fora do processo.

Cold Calling 2.0

14. Cold Calling 2.0 significa ter processos e sistemas bem estabelecidos para gerar novos negócios e leads de forma previsível.
15. 3 fatores-chave do Cold Calling 2.0: não fazer mais ligações indesejadas (antigo  Cold Calling), foco em resultados (não em quantas ligações fez) e, portanto, processos bem estabelecidos.
16. Mudanças com o Cold Calling 2.0: equipe de prospecção especializada, resultados mensurados e utilização de e-mails curtos e calorosos.
17. Para definir seu PIC (Perfil Ideal do Cliente) pegue seus melhores clientes (5% a 10% dos seus melhores clientes) e defina quais têm o maior potencial de geração de receita.
18. Pesquise em vez de vender.
19. Apenas envie e-mails otimizados para leitura em dispositivos móveis.
20. Higienize sua base de contatos mensalmente. Portanto, exclua os e-mails devolvidos automaticamente do cálculo da sua taxa de resposta e elimine os contatos de sua base.

Os cargos segundo o Receita Previsível

21. Tenha closers – Executivos de Contas responsáveis apenas por fechar os negócios ou reativar um cliente inativo.
22. Métricas para serem analisadas semanalmente: taxa de respostas de e-mails, quais e-mails as empresas estão respondendo, quem está respondendo, número de ligações de qualificação concluídas, quem se tornou uma oportunidade e refinamento do PIC.
23. Para implantar o processo de receita previsível você deve ter, fundamentalmente, uma pessoa 100% dedicada à prospecção e um sistema que permita à sua força de vendas compartilhar informações e gerenciar as contas e contatos.
24. Tenha SDRs, os Representantes de Desenvolvimento de Vendas (Sales Development Reps), que vão gerar novas oportunidades de negócios qualificadas para os closers.
25. As quatro principais funções especializadas de vendas são: MRRs – Desenvolvedores de Vendas Inbound (Marketing Response Rep), que qualificam os leads para a área de vendas; os SDRs, os Closers e o Customer Success ou Gestão de Contas, que cuidam do sucesso do cliente durante o uso do produto ou serviço.

O funil segundo o Receita Previsível

26. A verdadeira fonte da previsibilidade da receita é a previsibilidade da geração de leads.
27. Previsibilidade da receita = resultado do funil + valor médio dos contratos + tempo.
28. Duração do ciclo de prospecção: meça o tempo gasto entre o momento em que um contato responde pela primeira vez a uma campanha e quando uma oportunidade de negócio é criada ou qualificada. Assim, em média dura de duas a quatro semanas.
29. Duração do ciclo de vendas: meça o tempo entre o momento em que a oportunidade é criada ou qualificada e quando o negócio é fechado.
30. Inclua no PIC os principais desafios enfrentados por eles.
31. Perfil Ideal do Cliente = alto potencial de receita + alta probabilidade de fechar o negócio.
32. Identifique quais sinais ou indícios demonstram que será perda de tempo insistir em um prospect para fechar a venda.

As ferramentas segundo o Receita Previsível

33. Descreva e documente os contatos ideais.
34. Use o Sales Navigator do LinkedIn.
35. Não use modelos de e-mail prontos, pois ficam sem identidade, artificial e sem personalidade.
36. Nos e-mails que enviar escreva uma mensagem simples, apenas texto, deixe claro o motivo do contato, faça otimizado para ler no celular, insira nomes dos seus maiores clientes, faça uma só pergunta e seja honesto.
37. Crie modelos de e-mails próprios. Assim, ao enviar um e-mail, não utilize um assunto ou cabeçalho enganoso, insira o endereço físico da empresa no rodapé e deixe uma forma de as pessoas indicarem que não querem mais receber seus e-mails.
38. Se algum contato abrir seu e-mail mais de uma vez, ligue para ele!
39. Oportunidades que não vingaram e estão inativas há mais de seis meses são uma boa maneira de treinar os novos vendedores.

O script segundo o Receita Previsível

40. Para vender um sonho ajude o cliente a criar uma visão da solução ideal que vá resolver seus problemas.
41. Controle a ansiedade até que consiga perceber se a oportunidade se encaixa no seu PIC.
42. Faça ligações de prospecção (discovery calls) apenas para qualificar as oportunidades.
43. Dicas para uma primeira conversa: escute mais do que fale, pergunte “o que não está funcionando, mas deveria”; não deixe que fiquem dúvidas a esse respeito e fique por perto, mas sem perturbar.
44. Um erro bastante comum é pressionar demais os SDRs para gerar leads a qualquer custo.
45. O lead só é realmente qualificado quando o closer o requalifica e dá o aceite final.
46. O melhor modo de transferir um lead do SDR para o closer é durante uma ligação. Outro modo é agendar uma call com o cliente e o closer. Ou então enviar um e-mail com ambos em cópia.
47. Quem faz a ligação deve utilizar uma abordagem que não seja agressiva. Para assim, procurar gastar a primeira metade da conversa para aprender sobre o negócio e as necessidades do cliente.
48. Realize simulações de ligações para treinar o time.

As definições segundo o Receita Previsível

49. Não há como criar uma Receita Previsível sem um funil de vendas previsível.
50. É fundamental para os SDRs serem capazes de organizar as contas em etapas para focarem em mensagem pertinentes e no momento adequado, para assim evitar que todo o esforço empreendido seja desperdiçado.
51. O status de prospecção são: conta fria, conta em prospecção, oportunidade ativa, oportunidade encerrada, cliente atual, perfil inadequado e conta duplicada.
52. Remunere seus vendedores com uma parte fixa e outra variável, sendo a variável ⅓ da remuneração total.
53. Metade da comissão do SDR vem do número de oportunidades de negócio qualificadas que ele gerou e foram aceitas pelo closers. Desse modo, a outra metade deve vir sobre os contratos definitivamente fechados.
54. Atenção, SDRs! Os closers são seus clientes.
55. A missão de um vendedor é gerar tanto valor para o cliente, que ele vai falar para todo mundo como você é bom e como o seu trabalho é excelente.

A agenda segundo o Receita Previsível

56. A primeira metade do dia é usada basicamente para fazer follow-ups com os leads, os dias mais produtivos começam com a definição dos objetivos prioritários e uma tarde fazendo ligações e preparando o futuro. Assim sendo, após as 18h o SDR deve enviar uma campanha por e-mail, de forma a obter novas respostas pela manhã.
57. Erros mais comuns: esperar resultados muito rápidos, e-mails muito longos desistir de uma conta até que compreenda realmente se ela se enquadra ou não no PIC. Sendo assim, seja persistente, sem ser chato.
58. Perguntas de prospecção: “Te peguei numa hora ruim?”, “Será que poderia me dizer como as suas equipes trabalham?” ou “Você está com a sua agenda em mãos ou fácil de acessar?”.
59. Ligue para o pessoal de baixo e envie e-mail para o pessoal de cima. Portanto, envie pelo menos um e-mail por mês e não mais do que dois por semana.
60. Ao fazer contato, seja educado e demonstre respeito pela pessoa.
61. Escreva e-mails bem curtos. A mensagem deve ser clara, simples e objetiva.
62. Se não houver interesse, descubra por quê.
63. Não desista fácil dos cliente no PIC.
64. Não agende demonstrações que não serão produtivas.
65. 75% dos clientes vão esperar que você os conduza pelo processo de compra, então sempre sugira o próximo passo.
66. Defina sempre de 3 a 5 objetivos para o dia seguinte.
67. Duas etapas cruciais da venda: criar um plano de sucesso antes de fechar um contrato e focar no sucesso do cliente após o fechamento do negócio.
68. Analise se os resultados que obtém a curto prazo pressionando a equipe de vendas estão compensando a perda da confiança do cliente no vendedor e o retorno em um período mais longo.

As metas segundo o Receita Previsível

69. Os cliente não estão nem aí para as suas metas e indicadores.
70. O sucesso do cliente acontece quando os benefícios podem ser percebidos pelo impacto causado no negócio.
71. Não se preocupe muito com o fechamento.
72. Crie um “plano de sucesso”, que deve ser simples o suficiente para que qualquer um consiga rapidamente compreender sua essência e visão. Não crie planos complexos!

A revisão das ações segundo o Receita Previsível

73. Escolha um nicho e fique rico. Se os seus esforços de marketing e vendas não estão focados nos clientes com o perfil ideal, provavelmente você está perdendo tempo e energia tentando vender o seu produto ou serviço para quem não o quer ou não precisa dele.
74. Você tem um processo de vendas estabelecido na sua empresa? Se a resposta for não, trate de criar um.
75. Qual foi a última vez que você sentou com um vendedor ou a equipe toda, para assim saber o que eles realmente fazem no dia a dia e o quão eficaz isso é.

Dicas de venda

76. Resolva o problema do cliente em vez de vender o seu produto.
77. Descubra rápido quem tem influência e poder de decisão.
78. Revise sempre como poderia posicionar o seu produto e o marketing para assim atingir esse pessoal de nível mais alto.
79. Pergunte aos clientes como funciona o processo de compra na empresa deles. Então não tenha medo de perguntar.
80. Sempre questione de forma segura e seja o mais natural possível.
81. Mantenha-se preocupado com o negócio do cliente.
82. Mostre em vez de só falar.
83. Mensalmente deve fazer uma faxina nas oportunidades de venda.
84. Para chegar nos tomadores de decisão monte seu time de aliados internos e construa o business case. Portanto, preocupe-se em criar uma reputação de credibilidade e um certo entendimento antes.
85. Esforce-se para compreender quais são as reais necessidades do cliente antes de começar.
86. Defina claramente com o cliente o que significa uma demonstração bem-sucedida.
87. Só porque um cliente concorda que você faça uma demonstração não significa que ele vá fazê-la, por isso torne a demonstração o mais simples possível para que eles consigam realizá-la com sucesso.
88. Tão importante quanto saber a duração total do ciclo de vendas é medir quantas horas do tempo de cada um são consumidas durante o ciclo.
89. Grandes vendedores identificam as reais necessidades que se escondem atrás dos desejos dos clientes.
90. Para chegar ao verdadeiro problema do cliente pergunte “Por que isso é importante?”.
91. Se você não está fechando, pelo menos, 50% das suas propostas, é porque está enviando propostas muito fácil ou prematuramente.
92. Se atenderem sua ligação, mas ainda assim é uma hora ruim, diga: “Que dia seria bom para gente se falar? Você está com a sua agenda em mãos?”.

Definições de vendas

93. Os tipos de leads são: sementes, redes e alvos.
94. Os leads do tipo semente são aqueles que consomem muito tempo para serem cultivados e rampearem, mas uma vez que se engajam no processo, são imbatíveis e possuem as maiores taxas de conversão.
95. Um prospect é apenas um registro no banco de dados que não tenha tido qualquer interação com a empresa até um dado momento.
96. Lead é um prospect que respondeu positivamente a algum estímulo e demonstrou interesse na sua oferta. Inbound lead são aqueles que acham você, antes que você o faça.
97. Um lead qualificado preenche os requisitos de qualidade estabelecidos pela empresa no PIC, assim ele se torna uma oportunidade de negócio.
98. E campeões são todos os clientes ou pessoas que faz indicações, recomendações, oferece seu testemunho ou ajuda de forma ativa.
99. Deixem que o cliente faça o trabalho. Dessa maneira, apresente a eles uma série de opções lógicas do próximo passo e deixe que decidam como e quando avançar.
100. Pare de tentar controlar quanto tempo alguém gasta para avançar no seu funil. Portanto, pense em quais novas camadas, conteúdos e produtos você poderia criar que fossem relevantes e tivessem apelo, considerando o estágio, o processo de avaliação e o ciclo de compra em que esses prospects se encontram.

Dica extra de Marketing

101. Consiga referências. O melhor marketing que você pode ter como recurso para o inbound são clientes satisfeitos.

Esses dados são todos tirados diretamente do livro Receita Previsível, após ler todos os insights creem que está melhor preparado(a) para otimizar seu processo de vendas? Comenta aí!