Mais do que detalhar muito o conceito de Personas e ICP, mostrarei aqui de forma mais prática e rápida como criar uma Persona e o Perfil do Cliente Ideal para seu negócio.

Entretanto, caso ainda não seja familiarizado com os termos, Buyer Personas, segundo a definição da HubSpot:

É uma representação semifictícia do seu cliente ideal. Ou seja, uma descrição um pouco mais detalhada do seu público alvo. A descrição de uma Buyer Persona tem detalhes a mais do que somente idade, sexo e classe social.

E o ICP, segundo a Funil de Vendas:

Descrição de uma empresa, se o seu negócio for B2B, ou pessoa, se for B2C, que resume o seu melhor cliente. Aquele que realmente entende sua proposta de valor, é engajado com a marca e tem seus problemas resolvidos com bons resultados. Na descrição de empresas, contém informações como segmento de atuação, número de funcionários, localização, ticket médio, etc. Para pessoas, alguns exemplos são níveis de engajamento com a marca, frequência de compra, o quanto conhece o seu produto e ticket médio.

Caso tenha ficado um pouco confuso, pense assim: Personas são todas aquelas pessoas que se envolvem com sua empresa e é interessante você traçar o perfil para poder se comunicar melhor com elas. Já o Perfil do Cliente Ideal são as características daquele cliente que é o mais rentável para sua marca ou o mais benéfico para o negócio, não considerando apenas fatores financeiros.

Importante: você pode ter mais de um perfil tanto de Personas como vários ICPs.

Como criar uma Persona?

Simples e fácil, segue uma checklist para você responder de como criar uma Persona.

Características pessoais

• Nome: sim, suas personas precisam ter nomes, porém não adianta criar qualquer um apenas para preencher, pense nos mais comuns ou fáceis da equipe lembrar.
• Idade: a idade tem que ser exata, não pode ser “uns 30” ou “de 20 a 30”, lembre que são representações semi-fictícias.
• Cargo: detalhe o cargo, não deixe apenas “Engenheiro”, discorra a “Engenheiro Chefe do Setor de Manutenção. O cargo é muito importante para motivos que irei comentar no ICP.
• Formação: o mesmo vale pra formação, em vez de Engenharia, detalhe a Pós-especializado em Engenharia Elétrica.
• Características pessoais: como qual o nível de responsabilidade, conhecimentos e prioridades? Exemplo: bagunçada, tem pensamento muito técnico e ser atendida rapidamente é um diferencial pra ela.

Características profissionais

• Características da equipe dela: qual tamanho da empresa ou de sua equipe? Se tiver a equipe, é confiável? Esse dado é relevante, pois se precisarmos contornar o contato até chegar a persona saberemos se será possível através da equipe.
• Pontos fracos: como organização ou disponibilidade, onde ela precisa melhorar. Exemplo: não responde e-mails nem acessa a plataforma de resultados.
• Concorrentes dela: como se posicionam no mercado e tamanho frente aos demais. Essa informação servirá como Rapport, ou seja, para quebrar a abordagem ou”gelo” em contatos.

Canais de comunicação utilizados

• Como busca informação? Detalhes do que costuma ler ou pesquisar e em quais canais. Tente detalhar o máximo possível, como: notícias geralmente ela lê no Facebook, dados dos profissionais que acompanha no LinkedIn e conteúdos técnicos no e-mail e eventos.
• Quando utiliza o serviço/produto? Além do dia e horário, em que momentos ela busca o que oferta? Exemplo: você oferta um fundo de investimentos, ela precisa de 24h por dia e 365 dias por ano, mas geralmente só acessa de sextas-feiras pela manhã para analisar as variações e só busca mais detalhes sobre mensalmente.
• Como se relaciona com os seus concorrentes? Ela também compra deles quando precisa, prefere eles? É abordada sempre por eles? Como?

Metas e objetivos

• O que seria um bom resultado para ela? Você pode oferecer bons resultados ao seu público, porém você sabe o que são bons resultados na visão deles?
• O quanto sabe sobre o serviço/produto? Qual o nível dela quanto ao conhecimento sobre o que você oferta ou até familiaridade com a marca.
• Percepção pessoal da oferta: O que ela geralmente diz que precisa melhorar ou o que ela sabe que é muito bom de tudo o que você oferta?
• Objetivos/metas: o que ela deseja resolver que a levou a optar pelo o que você oferece? Ela já traçou metas tendo sua oferta como base?
• Desafios: o que a impede de ter os resultados de forma satisfatória ou quais problemas enfrenta dentro da empresa, ou na utilização de sua oferta?

E quantas Personas devo criar?

Lembrando que não precisa ter uma ou duas personas, porém tente buscar pelo máximo de similaridades entre todas elas, pois idealmente o setor de Marketing irá buscar se comunicar com todas. Já que Personas não são apenas clientes e sim todos que se envolvem com sua marca. Por exemplo, se é uma empresa B2B, pode ser um estudante ou influencers.

Como montar o Perfil do Cliente Ideal?

Para iniciar você deve principalmente se basear nas suas Personas, caso seu ICP não esteja refletido em alguma delas pelo menos, volte e as revise.

Passo 1

Simplesmente pegue a lista dos seus top 10 clientes, podendo ser por faturamento ou mais rentáveis.

Passo 2

Com essa lista em mãos procure as seguintes semelhanças:

• Localização ou regiões, assim como idiomas.
• Faturamento anual deles.
• Número de funcionários ou caso seu negócio seja 2C, o número de pessoas na família ou casa.
• Qual o setor, segmento ou ramo de atividade?
• Eles já utilizavam o que oferta antes de serem seus clientes?
• Qual a frequência de compra deles?
• Como preferem pagar? Importante: não como pagam e sim como preferem.

Passo 3

Agora que já possuí o perfil das empresas ideais pro seu negócio e suas Personas, procure dentro das empresas do Passo 2 as Personas que detalhou. O que deve ter em mente é: se todos os leads que o Marketing passasse pra vendas fossem considerados os melhores possíveis, como seriam? E assim planificar os dados:

• Quais os cargos desses leads? Lembra que falei sobre o cargo acima?
• Em qual etapa da Jornada do Cliente ele se encontra? Na maioria dos casos, claro que será pronto para compra, porém caso o setor de vendas opte por outras, serão igualmente válidas.
• Qual oferta mais buscam ou compram? Ou caso tenha apenas um produto, qual característica é mais buscada?
• O que mais valorizam no que você oferta? Lembrando que esse detalhe deve estar nas Personas.

Etapas finais de como criar uma Persona

Após desenhado as Personas e o ICP o próximo passo é pegar todas as matrizes e validar com todas as áreas de sua empresa ou equipe. Assim poderá encontrar informações que possa ter deixado passar ou que não tinha o conhecimento.

E assim que validadas as informações estão prontas para serem arquitetadas no seu CRM ou plataforma de Marketing para que possam ser revisadas constantemente.

E aí, já sabe agora como criar uma Persona e o Perfil do Cliente Ideal? Ficou alguma dúvida ou acredita que faltou algo? Comenta aí!