Todas as populações e negócios passam pelo padrão da Curva do Sino. Se há pessoas com alta performance é por que há outras com baixa performance, assim como as medianas.

Em toda sociedade ou empresas, como bem apontou o Nei Grando, elas se dividem assim ao longo da Curva do Sino:

• Os primeiros 2,5% são Inovadores, aqueles que irão forçar você a criar algo ou lhe ajudarão a fazer isso.
• Daí há uma porção de 13,5% que são os Primeiro Compradores, é aquela famosa fila quilométrica para participar de algo.
• Os 34% seguintes são a Maioria Inicial, ou aquela pessoa que precisa trocar de celular, não tem paciência e vai te pedir uma indicação.
• Seguida dela há 34% da Maioria Atrasada, aquela pessoa que troca o celular quando já está muito defasado.
• E por fim os últimos 16% de Retardatários, aquele nicho que nem tinha celular só que logo mais as operadoras irão cortar as linhas fixas.

Entendido isso, caso você realmente queira mudar uma cultura, precisa convencer os 64% das maiorias. Devido a essa maioria serem os mais cínicos quanto a novas ideias. São práticos de uma forma negativa, como: “O que eu ganho com isso? O que irá refletir em mim se der errado? Quero ver primeiro dar certo.”

Os primeiros 15%

Porém, nem tudo é desesperador, caso você queira implementar uma nova ideia. É comprovado que se conquistar os Inovadores e os Primeiros Compradores você terá ao menos criado um movimento, uma tendência ou algo que talvez a maioria de onde está não compre sua ideia, mas em algum lugar talvez queiram.

Os 10% críticos

Caso você apenas chegue a conquistar 10% do público esperado, será algo como: os 10% dirão “amamos essa ideia!” Os 90% restantes apenas: “eh…entendemos, legal.”

Mesmo que os 10% sejam tomadores de decisões ou de alta hierarquia, talvez sua ideia será implementada sim, utilizada? Não.

E como passar o ponto mágico? O Abismo.

Por incrível que pareça, não ligue para a grande maioria, os 64%. Foque nos Primeiros Compradores, pegue nas mãos deles e acompanhe 100%. Caso que os Inovadores não ligarão se der errado, eles querem utilizar e acompanhar tudo. Já os Primeiros Compradores influenciarão a Grande Maioria, e estes só comprarão quando der certo previamente.

Como atingir os primeiros 16%

Atualmente a maioria das pessoas quer as coisas de forma fácil e rápida. Então, justamente, essa é a maioria que está após o Abismo. Se quer encontrar os Inovadores e Primeiros Compradores que irão se agarrar na sua ideia, deixe o acesso a ela não muito, mas um pouco difícil.

Exemplo: quero lançar um curso para um determinado público-alvo. Vamos fazer o lançamento o próprio curso completamente de forma gratuita?

• Em primeiro lugar, não aceite inscrições fora de suas personas, sem dó de limar fora quem não irá lhe agregar.
• Segundo passo: crie um formulário de inscrição extenso, assim irá conhecer melhor o seu público e só quem realmente quiser irá preencher totalmente.
• Ficou com dó de cortar no primeiro passo? Se prepare para cortar até os que preencheram o formulário inteiro, mas do famoso jeito “meia boca”, ou seja, lapide para encontrar quem realmente está disposto a propagar sua ideia.
• Passo final: no fim do curso, fale de sua ideia e pergunte quem gostaria de participar na melhoria daquele curso, porém deixando claro que não irão ganhar nada com isso, vai dar trabalho e não há benefícios inclusos. “Quem quer participar sabendo disso?”

Talvez você fique receoso e pense que não conseguirá ninguém agindo assim, entretanto talvez se surpreenda com o número de voluntários. E ainda, não significa que eles não poderão se beneficiar no futuro, algo como, depois poderá oferecer gratuitamente uma trilha inteira de aprendizagem aos que lhe ajudaram no início.

O gatilho

Após ler o passo a passo poderá pensar: mas eu não estou perdendo com isso? Pelo contrário, é essa minoria que irá realmente influenciar a Grande Maioria e difundir sua ideia.

Você não está deixando de ganhar ou tomando prejuízo, e sim investindo em um público maior. Pois, agora possuí pessoas que acreditam na sua ideia.

E qual é o gatilho? O momento que a Grande Maioria lhe questionar o por que ainda não possuem acesso ou quando terão acesso a sua oferta.

E assim terá criado sua demanda. O momento em que a frase “Por que eu tenho que fazer/ter isso?” se torna “Quando eu posso fazê-lo ou tê-lo?”.

Passando os 50%

Você conseguiu, sua ideia está difundida e circulando e você já tem um retorno, mas como atingir a Maioria Atrasada? Fácil, mantendo encontros e trocas constantes, como semanal ou mensal, com o público que selecionou no piloto. Com isso conseguirá obter de forma mais real e prática onde precisa aplicar melhorias e otimizar os pontos necessários.

Ok, mas até quando? Não há como saber. Sim, simples, enquanto o retorno for positivo. Obviamente se estiver aplicando as melhorias.

Ah, mas Pedro, a Curva do Sino vale pra cursos, smartphones, não pra minha ideia.

Será? Me diz se já deparou com algumas dessas situações:

• Famosa venda inicial do novo modelo do iPhone;
• Fãs acampando para pegar os primeiros lugares de um show;
• Um restaurante novo que abriu e ficou lotado durante 3 meses;
• Aquela moça que vende doces na empresa e sempre acaba o que você gosta;
• Ou um movimento político que começou com um grupo e tomou o país inteiro.

É como aquele hit do Carnaval que começa regional, depois vai pro YouTube, daqui a pouco está nas rádios, você não aguenta mais ouvir e por fim nem se quiser ficar sem ouvir ele toca em algum lugar e você sabe a letra de cor.

E aí, ficou claro sobre a Curva do Sino? Já possuí a base para começar a mudar uma cultura ou lançar sua ideia?